Comment éviter les erreurs les plus classiques dans les entretiens des cabinets de conseil?

Mauvaise nouvelle pour les candidats aux métiers de consultants dans les cabinets de conseil: ce chemin de carrière fait partie des deux plus sélectifs du marché du travail d’aujourd’hui. Il n’y a guère que les métiers de la banque d’investissement qui soient aussi challenging, et encore, les banques ne proposent pas à leurs candidats de résoudre les fameuses études de cas du conseil, qui sont particulièrement imprévisibles.

Quelle est la véritable première cause d’échec en entretien dans les cabinets de conseil ?

Le mythe du conseil en stratégie et dans une moindre mesure, du conseil en management se reflète dans les réponses les plus souvent données à cette simple question. En voici une synthèse:

  • Les cabinets de conseil en stratégie limitent leurs recrutement aux meilleures écoles, en dehors desquelles point de salut
  • Vu le nombre d’entretiens nécessaires à obtenir une offre, il y a environ 90% de chance de rater l’un des entretiens. Or chacun étant éliminatoire, il y a donc 90% de chances de rater in fine
  • “Mon expérience professionnelle n’est pas cohérente avec les attentes des cabinets, je n’ai jamais été consultant avant par exemple”

Si vous avez répondu “oui” à l’une de ces propositions, laissez-moi vous dire que vous vous trompez sur la véritable difficulté des recrutements dans le conseil en stratégie. La bonne nouvelle, c’est qu’en prenant connaissance de ce qui suit, vous allez enfin saisir quelle est la véritable cause de l’échec massif des candidats qui se lancent sur ce chemin de carrière sans avoir un vrai plan d’attaque. Vous pourrez ainsi avoir un avantage compétitif sur les autres en anticipant mieux qu’eux les vraies difficultés.

Petite question pour commencer: à combien estimez-vous le gain financier sur la durée d’une carrière si vous commencez par une expérience dans le conseil en stratégie?

D’une manière générale, un étudiant qui commencerait sa carrière dans un cabinet de conseil en stratégie peut espérer recevoir une rémunération annuelle de l’ordre de 10 k€ supérieur à la moyenne de sa promotion, qui se dirige dans les services et l’industrie.

Pendant ses années au sein du cabinet de conseil, notre candidat devenu consultant aura encore un delta salarial au minimum égal à ces 10 k€ pendant ses années de service. Ensuite, au gré de ses choix ou du fameux système de gestion “up or out” ses ressources humaines, notre consultant partira ensuite vers d’autres horizons professionnels, comme on dit de manière policée. Pour son emploi d’après le conseil, les cabinets ont mis en place des processus pour accompagner leurs consultants jusqu’à la signature d’un nouveau contrat d’embauche. Dans ce cadre, garder une hypothèse de delta égale à nouveau à 10 k€ par an par rapport à un parcours “tout service” ou “tout industrie” est vraiment réaliste. Ceci constitue une hypothèse basse, on peut donc considérer pour un consultant qui ne se bat pas pour le salaire que le gain net hors impôts est de 10 k€/an sur sa carrière. Sur une carrière d’une quarantaine d’années, avec des hypothèses particulièrement sécurisées et avec un candidat qui ne va pas faire la course à la promotion toute sa vie, ni chercher plus que la moyenne à gravir les échelons, le gain net d’un choix de carrière passant par le conseil est donc supérieur à 1 M€. Vous pouvez vérifier ce calcul avec n’importe quelle calculatrice d’épargne pour un placement moyen à 5% sur un support type assurance vie. Bon aujourd’hui 5% c’est élevé, mais n’oubliez pas que nous raisonnons sur une carrière entière, les taux évoluent à la baisse ou à la hausse. En moyenne, il est clair que le gain salarial sur une carrière peut facilement être de l’ordre du double voir du triple soit 2 ou 3 M€. Mais pour illustrer mon propos, le delta de 1 M€ est largement suffisant.

Pour le dire autrement, le choix de faire carrière dans le conseil en stratégie est un véritable investissement professionnel avec ROI de minimum 1 M€ sur la carrière du candidat.

Et alors? Hé bien laissez moi vous dire maintenant quelle est la principale raison d’échec aux entretiens dans les cabinets de conseil en stratégie : 99% des candidats investissent moins dans leur propre carrière que dans l’achat d’un kilo de pommes de terres au supermarché du coin!

Car faire ses courses hebdomadaires est également un investissement. Cela demande du temps, des efforts physiques et des moyens financiers. Considérons par exemple un panier moyen au sortir d’un supermarché, de l’ordre de 150 €. Ajoutons le temps nécessaire pour réaliser le processus d’achat du début à la fin – quand vous rangez vos boîtes de conserve dans votre cuisine. Au total, il faut environ 3 heures pour faire des courses hebdomadaire. Soit une heure pour 50 € de courses. Et nombre de personnes y consacrent en fait plus de temps, en allant dans un point de vente particulier pour diminuer la facture globale si nécessaire.

Alors je vous pose une question: combien de temps un candidat au conseil en stratégie devrait-il dédier à sa préparation aux entretiens s’il considérait sa carrière au moins aussi importante que de remplir son panier au supermarché?

C’est un brain teaser en fait…Il vous suffit de comparer le temps passé par notre candidat pour remplir son caddie de fruits et légumes, on avait dit 1 heure pour 50 € au gain de 1 M€ engendré par le consulting sur une carrière. Faites le calcul, on trouve qu’il faudrait y consacrer 20.000 heures soit avec des journées de 8 heures de travail par jour et avec 250 jours travaillés annuellement…il faudrait donc en théorie consacrer quelque 10 ans à temps plein pour se préparer aux études de cas, entretiens de fit dans le conseil…

Bien sûr, il n’est pas question de vous arrêter de vivre pendant 10 ans pour entrer chez McKinsey mais cela vous donne a minima un ordre de grandeur de l’investissement requis pour entrer dans ces parcours d’excellence, vu l’impact sur votre carrière et disons-le tout net, sur votre vie à venir.

Avec une approche professionnelle vous pourrez y consacrez seulement une 20 aine d’heures de travail bien guidé et vous serez compétitif! Mais que constate-t-on en pratique ? La grande majorité des candidats au conseil consacrent au mieux quelques heures à potasser leurs anciens cours de stratégie, les modèles connus comme les 5 forces de Porter, s’entraînent sur des case studies à la Harvard BS – qui soit dit en passant n’ont rien à voir avec notre sujet – passent quelques heures à lire les best sellers en anglais sur le sujet et aboutissent in fine à arriver en entretiens réels avec une idée bien vague de ce qui les attend vraiment lors des entretiens et dans la vie de consultant.  Bien sûr, il y a le réseau des candidats, qui permet de glaner ici et là des informations utiles. Selon les écoles, il y a même des cabinets qui se proposent d’organiser des sessions de préparation aux études de cas. Je le sais, j’étais animateurs de ce type de réunions lorsque j’étais consultant au BCG. Mais que ce soit au BCG ou ailleurs, ce type de sessions est plus proche de la campagne de communication que du séminaire d’entraînement aux études de cas. Bref, à la fin de ses efforts, notre candidat risquera de rester dans le flou sur de nombreux sujets pourtant critiques concernant sa future sélection en tant que consultant. Et en terme d’investissement en temps, le total d’heures consacré à son processus de recrutement restera bien en deçà de l’impact potentiel de sa réussite sur sa future carrière.

On comprend ainsi bien mieux pourquoi 90% des candidats échouent à leurs entretiens dans le conseil: il y arrivent sans préparation professionnelle, sans approche stratégique, sans canevas de résolution des études de cas – attention je ne parle pas d’approches type framework qui ne marchent plus depuis des années, à bon entendeur :). Pourquoi voulez-vous être recrutés alors que vous n’envoyez que des signaux d’amateurs face à des recruteurs qui veulent déceler le professionnel au fil des épreuves de sélection? C’est la conclusion logique d’une mauvaise préparation.

Et ne croyez surtout pas que seuls les candidats des écoles non cibles soient atteints par ces manquements. Les statistiques des écoles cibles restent elles-aussi très faibles. Le seul réel avantage à faire ce type d’école par rapport au processus de recrutement dans le conseil est de pouvoir passer à moindres efforts la barrière d’entrée de la sélection sur CV dans les cabinets du haut du tableau tels que McKinsey, Boston Consulting Group et Bain et les boutiques de stratégie extrêmement sélectives telles que Mars par exemple. Mais une fois invité, si ces candidats des écoles cibles ont limité leur préparation à la lecture du Case in Point, aux cocktails organisés par les cabinets de conseil sous couvert de se préparer aux études de cas, croyez-moi l aplupart d’entres eux feront autre chose que du conseil en stratégie et management.

Que retenir pour être prêt et compétitifs pour les entretiens dans les cabinets de conseil?

En synthèse, une préparation typique professionnelle durera environ un mois, mais pourra s’étendre sur une durée allant jusqu’à une demi-année. Il s’agira pour vous:

  • D’être bien décidé en connaissance de cause à vous lancer dans le conseil. Ce métier et son processus de recrutement ne laissent aucune chance à l’amateurisme. Parfois des candidats me confient vouloir se rendre à un entretien “pou voir” sans véritable préparation, je le leur déconseille vivement. C’est la meilleure façon de rater lamentablement et de ne récolter que déception et amertume sur ce métier.
  • D’identifier une liste de cabinets cibles, basée sur des critères personnels et professionnels. Surtout ne faites pas de processus de pur volume en envoyant votre CV à tort et à travers. D’abord car les candidatures spontanées ne marchent pas.  Ensuite à cause la démotivation qu’engendrerait ce type de processus.
  • De ne pas griller vos cartes. Rappelons que les cabinets imposent au mieux une période de latence après un échec en entretiens et au pire “blacklistent” les candidats qui ont échoué auparavant. Ceci est particulièrement important pour les décisions de faire un stage et se griller potentiellement des invitations en CDI au sortir de l’école.
  • D’éviter de perdre du temps avec des cabinets qui à coup sûr ne vous inviteront pas à cause de votre profil actuel. Mais aujourd’hui tout cadre peut prétendre être invité dans les meilleurs cabinets par des voies indirectes. Or votre carrière ne doit pas être uniquement analysée sur le court terme.
  • De préparer votre CV et votre lettre de motivation afin de commencer votre étude de cas dans les meilleures conditions. Si vous ne voyez pas de rapport entre CV et étude de cas, c’est normal, je vous expliquerai cela en détail dans de prochains articles et dans mes formations.
  • De préparer vos études de cas dans toutes leur diversité, à la fois de contenu et de format. Mais aussi de préparer les spécificités des premiers tours de recrutement avec au programme: les market sizing, les brain teasers et les calculs typiques du monde des affaires. Cela ne signifie surtout pas de faire les cas comme d’autres apprennent le bottin téléphonique mais au contraire approcher les cas avec votre approche sur-mesure, transverse, applicable à tous les sujets avec bon sens. Un peu comme un tout terrain qui s’adapterait grâce à l’expertise de son pilote à tous types de terrains. Je vous expliquerai comment sur ce site.

Excellente préparation à vous!